ما زیاد به آن فکر نمی‌کنیم، اما بخش شگفت‌انگیزی از زندگی شامل استراتژی است. اهداف شغلی، مذاکره بر سر حقوق و خریدهای بزرگ، و تلاش‌های تقریباً همیشگی برای متقاعد کردن دیگران که هر روز با آن‌ها سر و کار داریم.
پس چگونه در استراتژی بهتر شویم؟
خب، مطالعه ناپلئون می‌تواند شروع بسیار خوبی باشد. بله، همان مردی که دستش را داخل جلیقه‌اش می‌گذاشت. بیشتر مردم با شنیدن نام او فقط به یاد «قد کوتاه» و «فرانسوی بودن» می‌افتند، که از قضا هر دو مورد اشتباه است. قد او نسبت به زمان خودش متوسط بود و حتی از نظر نژادی فرانسوی نبود؛ او ایتالیایی و اهل جزیره کرس بود.
او در ۲۴ سالگی سرتیپ بود. در ۳۰ سالگی فرانسه را اداره می‌کرد و در ۳۵ سالگی امپراتور شد؛ او به معنای واقعی کلمه تاج را برداشت و درست در مقابل پاپ، روی سر خودش گذاشت. این احتمالاً به‌یادماندنی‌ترین لحظه «می‌دانی چیست، خودم انجامش می‌دهم» در تاریخ است.
باورنکردنی است که برای او فقط نوزده سال طول کشید تا از یک افسر جزء توپخانه به مقام امپراتوری برسد. (در حالی که برای من دو سال طول می‌کشد تا یک اشتراک ساده را لغو کنم!)
اندرو رابرتز، مورخ، می‌گوید رکورد ناپلئون تنها ۷ شکست از ۶۰ نبرد بود. این در هر عرصه‌ای بسیار چشمگیر است.
«بله، اما او در نهایت شکست خورد! واترلو!»
در واقع، این دقیقاً حرف من را ثابت می‌کند. ناپلئون مجموعه‌ای از اصول جنگی داشت. وقتی از آن‌ها اطاعت می‌کرد، پیروز میدان بود. وقتی اطاعت نمی‌کرد، خب... اوپس! بنابراین اصول او در استراتژی، در هر دو جهت (پیروزی و شکست) اثبات شده‌اند.
با این حال، زندگی روزمره شما نبرد آسترلیتز نیست. آن شخصی که در صف پرداخت فروشگاه وقت‌کشی می‌کند، «خطوط تدارکاتی شما را مختل نکرده است». اما ایده‌های زیربنایی اصول ناپلئون می‌تواند بیش از آنچه فکر می‌کنیم در درگیری‌های کوچک روزمره به ما کمک کند.
این بار نگاهی خواهیم داشت به «اصول نظامی ناپلئون»، با کمی کمک از کتاب «ناپلئون: یک زندگی» نوشته اندرو رابرتز.
بیایید شروع کنیم...
ناپلئون می‌گوید: «یک فرمانده کل باید در طول روز بارها از خود بپرسد: اگر ارتش دشمن همین الان در مقابل من، یا در سمت راست یا چپم ظاهر شود، چه باید بکنم؟ اگر او در پاسخ دادن به این سوالات دچار مشکل شود، در موضع بدی قرار دارد (ill-posted) و باید برای اصلاح آن تلاش کند.»
عبارت ill-posted یک اصطلاح نظامی قدیمی به این معناست که نیروهای شما در موقعیتی نیستند که بتوانند به طور موثر به یک تهدید پاسخ دهند.
«آه، منظورش این است که باید نقشه داشته باشم.»
خیر. برنامه‌ریزی خوب است، حتماً. اما شما هرگز نمی‌توانید آینده را پیش‌بینی کنید. «خوش‌موضع» بودن به این معنی است که اگر واقعیت به برنامه‌های شما نگاه کرد و گفت «نه»، شما هنوز گزینه‌هایی برای انتخاب داشته باشید.
اگر نقشه من برای مقابله با سرقت این است که چوب بیسبال Louisville Slugger خود را بردارم و با پلیس تماس بگیرم، اما تلفنم در زیرزمین باشد و اصلاً چوب بیسبال نداشته باشم، من نقشه دارم اما ill-posted هستم.
برای ثبت در تاریخ، سون تزو، دیگر استراتژیست فقید نیز با این موضوع موافق است: «هنر جنگ به ما می‌آموزد که نه بر احتمال نیامدن دشمن، بلکه بر آمادگی خود برای پذیرایی از او تکیه کنیم؛ نه بر شانس حمله نکردن او، بلکه بر این واقعیت که موقعیت خود را تسخیرناپذیر کرده‌ایم.»
بنابراین به طور مرتب یک «چکاپ ناپلئونی» انجام دهید. از خود بپرسید: «اگر محتمل‌ترین مشکل همین الان اتفاق بیفتد، چه کار خواهم کرد؟»
اگر پاسخ خوبی به سرعت به ذهنتان رسید، احتمالاً وضعیتتان خوب است. اگر مغزتان شروع به تپق زدن کرد، خب، شما یک جناح آسیب‌پذیر پیدا کرده‌اید.
اگر مشکلی که افراد در موقعیت شما معمولاً با آن مواجه می‌شوند، به اطلاعاتی نیاز دارد که فاقد آن هستید، ارتباطاتی که هرگز برقرار نکرده‌اید، یا پولی که ندارید، شما ill-posted هستید.
بنابراین شما آماده هستید. اما با آمادگی‌های دشمن چگونه برخورد می‌کنید؟
ناپلئون می‌گوید: «این یک اصل پذیرفته شده در جنگ است که هرگز کاری را که دشمن می‌خواهد انجام ندهید، صرفاً به این دلیل که او آن را می‌خواهد... هرگز به موقعیتی از روبرو حمله نکنید که می‌توانید با دور زدن آن را به دست آورید.»
معادل مدرن آن؟ دریادار آکبار از سال ۱۹۸۳ فریاد می‌زند: «این یک تله است!» (IT'S A TRAP!).
در یک موقعیت با حاصل‌جمع صفر، آنچه برای آن‌ها خوب است برای شما بد است. این واقعیت که آن‌ها آن را پیشنهاد داده‌اند، تمام آنچه را که باید بدانید به شما می‌گوید. اگر همان‌طور که هست به مبارزه نزدیک شوید، صرفاً با آن‌ها نمی‌جنگید؛ بلکه با تمام آمادگی‌هایی می‌جنگید که آن‌ها برای سرعت بخشیدن به نابودی شما تدارک دیده‌اند.
باز هم، سون تزو موافق است: «جنگجوی باهوش اراده خود را بر دشمن تحمیل می‌کند، اما اجازه نمی‌دهد اراده دشمن بر او تحمیل شود.»
از خود بپرسید: «اگر من به قابل‌پیش‌بینی‌ترین شکل ممکن واکنش نشان دهم، چه کسی سود می‌برد؟» زیرا قابل‌پیش‌بینی‌ترین پاسخ، همان پاسخی است که ساختار آن‌ها برای درهم کوبیدن آن بنا شده است.
لیدل هارت، مورخ نظامی، ۲۸۰ لشکرکشی از ۳۰ جنگ را بررسی کرد و متوجه شد که رویکرد مستقیم راهی عالی برای تبدیل سربازان به آمار و ارقام تلفات است. انجام کار قابل‌پیش‌بینی که طرف مقابل برای آن آماده شده بود، تنها در ۶ مورد از ۲۸۰ مورد موثر بود.
بنابراین ناپلئون می‌گوید: بازی را عوض کنید. نقطه حمله یا زمان‌بندی را تغییر دهید. از بازی کردن به روش آن‌ها خودداری کنید. داوود مبارزه تن‌به‌تن با شمشیری را که جالوت احتمالاً انتظار داشت، نپذیرفت. در عوض، او غول را با زمین‌شناسی از راه دور (پرتاب سنگ) آشنا کرد و همه ما می‌دانیم که نتیجه چه شد.
همین حرکت خارج از میدان نبرد نیز جواب می‌دهد. اگر طرف مقابل خواهان یک مشاجره با فریاد است، به منطق آرام و حقایق تغییر موضع دهید. اگر مذاکره‌کننده آن‌ها می‌خواهد چانه بزند، بر ارزش کلی معامله یا یک رابطه مداوم تمرکز کنید.
«گرفتم! اگر آن‌ها از من می‌خواهند کاری انجام دهم، من دقیقاً برعکس آن را انجام می‌دهم.»
نه. اشتباه است. متوقف شوید. شما نمی‌خواهید کاری را انجام دهید که آن‌ها برایش آماده شده‌اند، اما اگر دقیقاً برعکس آن را انجام دهید، آن‌ها هنوز کنترل را در دست دارند. کاری را انجام دهید که غیرمنتظره اما برای شما بهینه باشد. در غیر این صورت، آن‌ها فقط باید از روانشناسی معکوس استفاده کنند:
مادر: آن سبزیجات را نخور.
کودک: تو نمی‌توانی به من بگویی چه کار کنم! (شروع به جویدن مارچوبه می‌کند)
مادر: اتاقت را هم تمیز نکن.
بنابراین شما کاری را که دشمن می‌خواهد انجام نمی‌دهید. خوب است. اما چه کاری باید انجام دهید؟ خب، سعی کنید با سرایدارها و منشی‌های بیشتری صحبت کنید...
ناپلئون می‌گوید: «راهنماهایی تهیه کنید که بتوان به آن‌ها تکیه کرد. از کشیش محلی و پستچی بازجویی کنید. به سرعت با ساکنان محلی تفاهم برقرار کنید...»
چرا ناپلئون از شما می‌خواهد با پستچی صحبت کنید؟
«نقشه، خودِ سرزمین نیست.» بله، این یک کلیشه است اما به این معنی نیست که توصیه بدی است. افرادی را پیدا کنید که به واقعیت نزدیک‌ترند و قبل از گرفتن تصمیمات بزرگ، جزئیات را در مورد نحوه عملکرد واقعی امور از آن‌ها بگیرید.
تلاش برای کسب اطلاعات در مورد حوزه‌ای که با آن ناآشنا هستید از طریق نگاه کردن به روایت‌های عمومی، مانند این است که فکر کنید می‌توانید ازدواج کسی را با نگاه کردن به کارت عروسی‌اش درک کنید. آن نامه پر زرق و برق به شما نمی‌گوید که مادر داماد، عروس آینده‌اش را یک رقصنده با مدرک حقوق می‌بیند، یا اینکه ساقدوش عاشق هر دوی آن‌هاست.
آیا سون تزو موافق است؟ البته که سون تزو موافق است: «...مگر اینکه بتوانید از پیشاهنگان محلی استفاده کنید، نمی‌توانید زمین را به نفع خود تغییر دهید.»
هر سازمانی دو نقشه دارد. نقشه رسمی و عمومی نشان می‌دهد که امور چگونه «قرار است» کار کنند. نقشه غیررسمی...
لیندا است. مسئول پذیرش. یا گری در بخش IT. افرادی که می‌بینند کارها واقعاً چگونه انجام می‌شوند و چه کسی واقعاً قدرت را در دست دارد.
بیانیه ماموریت شرکت را نادیده بگیرید. لیندایی را پیدا کنید که در طول پنج بار تغییر ساختار سازمانی آنجا بوده است.
اگر می‌توانید با دستیار منابع انسانی صحبت کنید، شرح وظایف شغلی را نخوانید. آن‌ها می‌توانند کلمات جادویی در رزومه را به شما بگویند که نام‌ها را در لیست «زمان‌بندی مصاحبه» قرار می‌دهد.
آیا از آگهی آپارتمان اطلاعات بیشتری کسب می‌کنید یا از صحبت با مسئول تعمیراتی که می‌داند کدام واحد دقیقاً در کنار سیستم تهویه مطبوع پر سر و صدا قرار دارد؟
(برای یادگیری بیشتر درباره استراتژی از سون تزو، اینجا کلیک کنید.)
بنابراین شما اطلاعات مورد نیاز خود را به دست آورده‌اید و از تله دشمن دوری کرده‌اید. عالی است. اما چگونه تله خودتان را پهن کنید؟
دوباره ناپلئون: «...حتی در جنگ‌های تهاجمی در میدان باز، راز بزرگ در نبردهای دفاعی و مجبور کردن دشمن به حمله نهفته است.»
مکان و زمان مبارزه را انتخاب کنید و سپس آن‌ها را مجبور کنید که به سمت شما بیایند.
«اما چطور این کار را بکنم؟»
نقطه‌ای را تهدید کنید که آن‌ها نمی‌توانند نادیده بگیرند، تا مجبور شوند سوراخ امن خود را ترک کنند و به سمت شما بیایند. به همان روشی که انتظار می‌رود. و شما برای آن آماده شده‌اید.
البته، تحت هیچ شرایطی، یک مبارزه عادلانه ترتیب ندهید. همان‌طور که ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: «اگر خود را در یک مبارزه عادلانه یافتید، ماموریت خود را به درستی برنامه‌ریزی نکرده‌اید.»
بله، بله، می‌دانید... سون تزو موافق است: «هر کس که اول در میدان باشد و منتظر آمدن دشمن بماند، برای مبارزه تازه نفس خواهد بود؛ هر کس که دوم در میدان باشد و مجبور شود برای نبرد عجله کند، خسته خواهد رسید.»
از آنجایی که شما قصد حمله به فروشگاه Whole Foods در خیابان پنجم را ندارید:
بنابراین نبرد در جریان است. اما اگر تعداد دشمن بسیار بیشتر از شما باشد چه؟ نگران نباشید. این چیزی نیست که باید بشمارید...
ناپلئون می‌گوید: «وقتی دو ارتش در آرایش جنگی هستند و یکی مجبور است از روی یک پل عقب‌نشینی کند، در حالی که دیگری محیط دایره را باز دارد، تمام مزایا به نفع دومی است.»
آیا او اشاره می‌کند که ارتش‌های مربوطه چقدر بزرگ هستند؟ خیر. چقدر مهارت دارند؟ نه. چه کسی توپ‌های بهتری دارد؟ ابداً.
او می‌گوید خروجی‌های بهتر به معنای «تمام مزایا» است.
ما اغلب تحت تأثیر عناوین بزرگ، پول، تعداد کارکنان یا سهم بازار قرار می‌گیریم. اما زمان کافی را صرف این پرسش نمی‌کنیم که: «چه کسی می‌تواند رها کند و برود؟ چه کسی می‌تواند فقط منتظر بماند؟» یک فرد قدرتمند بدون گزینه‌های خوب، یک فرد قدرتمند نیست.
و سون تزو فقط با این یکی موافق نیست؛ او از خوشحالی بالا و پایین می‌پرد. شما می‌توانید این استدلال را مطرح کنید که «هنر جنگ» کتابی درباره خروجی‌هاست. بارها و بارها، سانی (سون تزو) میدان‌های نبرد را بر اساس میزان سهولت خروج از آن‌ها توصیف می‌کند. او حتی برای آن‌ها نام‌هایی دارد. «زمین محصور» زمانی است که فقط با استفاده از «مسیرهای پرپیچ‌وخم» می‌توانید فرار کنید.
و «زمین ناامیدی» زمانی است که اصلاً خروجی وجود ندارد. شما نمی‌خواهید آنجا باشید. (جالب اینجاست که زمین ناامیدی آنقدر خطرناک است که شما نمی‌خواهید دشمنتان هم در آن باشد. این کار فقط یک گزینه به آن‌ها می‌دهد: تا حد امکان سخت بجنگند. شما فقط یک پیروزی آسان را به پرده سوم فیلم جان ویک تبدیل کردید.)
با بازگشت به دهه ۱۹۶۰، دانشمندان علوم اجتماعی به معنای واقعی کلمه قدرت را بر اساس «جایگزین‌ها» تعریف کردند. یک ایده مرتبط بعداً توسط فیشر و یوری به عنوان BATNA («بهترین جایگزین برای توافق مورد مذاکره») فرموله شد. BATNA شما کاری است که اگر مذاکره شکست بخورد، انجام خواهید داد. «خب، اگر پیشنهادی دریافت نکنم، گزینه‌هایم را بررسی خواهم کرد.» آیا این شبیه یک BATNA به نظر می‌رسد؟ این شبیه چیزی است که مردم قبل از بازگشت به خانه مادرشان زیر لب زمزمه می‌کنند.
و تحقیقات از اثربخشی آن حمایت می‌کنند. گزینه‌های خوبی دارید؟ شما برنده بیرون می‌آید. گزینه‌های بد یا بدون گزینه؟ آخ.
یک BATNA محکم به شما می‌گوید حداقل معامله‌ای که ارزش پذیرش دارد چیست. مهم‌تر از آن، نحوه برخورد شما با مذاکره را تغییر می‌دهد. وقتی پشتیبان دارید، در رد پیشنهادهای بد، فشار آوردن برای امتیاز بیشتر و احتمالاً ترک میز مذاکره، احساس راحتی بیشتری می‌کنید.
همیشه دو چیز را در ذهن داشته باشید: بهترین جایگزین من چیست؟ و چگونه می‌توانم آن را تقویت کنم؟
بسیار خب، موارد زیادی را پوشش دادیم. بیایید همه را جمع‌بندی کنیم و اصلی را یاد بگیریم که تمام توصیه‌های ناپلئون را به هم پیوند می‌دهد...
در اینجا نحوه استراتژیک بودن آمده است...
پس چه چیزی همه این‌ها را به هم وصل می‌کند؟
امتناع از مجبور شدن:
استراتژی، ضدِ واکنش‌پذیری است. استراتژی درباره به حداکثر رساندن عاملیت (agency) است.
چند درس از ناپلئون بیاموزید و درگیری‌ها برای شما بسیار آسان‌تر خواهد شد.
اما زیاده‌روی نکنید. خرید از Costco مانند روسیه در زمستان نیست، اگرچه هر دو شامل مشکلات تدارکاتی و ناپدید شدن افراد در فضاهای منجمد و وسیع هستند.
دیدگاه‌ها و نقدها
دیدگاه خود را درباره این تحلیل با دیگر خوانندگان به اشتراک بگذارید.
ارسال دیدگاه جدید
هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است.
نخستین نفری باشید که دیدگاه یا نقد خود را درباره این موضوع می‌نویسد.